Чтобы не провалился провал
Чтобы не провалился провал
Таковы в целом шаги на пути к успеху в работе с доктором в сфере продаж «В2В». Однако, решение о покупке упаковки таблеток не принимается доктором. Решение о покупке принимает пользователь, пациент. Поэтому на результативность деятельности медпреда в этом направлении негативно влияет еще ряд факторов, которые отвлекают пациента.
Провал происходит чаще всего даже не между доктором и покупателем, а в момент, когда доктор уже сообщил пациенту информацию о нужном ему препарате или изделии, но пациент еще не дошёл до аптеки, ортопедического салона или медицинского магазина. Например, он по дороге в аптеку заходит в обычный магазин, тратит деньги на что-то другое или отвлекается на какие-то другие дела, а потом вовсе забывает о рекомендациях врача. Ни медицинский представитель, ни аптечный работник, ни продавец-консультант, ни любой другой эксперт практически не могут в этот момент повлиять на человека. Единственный, кто может этот провал сократить, — это сам врач, если он будет достаточно убедителен в своих рекомендациях.
Но еще одной особенностью длинной продажи является то, что доктор зачастую не заинтересован в убеждении своего пациента. Больше половины докторов не заинтересованы именно убеждать: не видят для себя выгод, о которых речь шла выше; считают это пустой тратой времени; считают, что не имеют права «давить на пациента» и перекладывают эту функцию на аптеку или специализированный магазин; иногда просто не умеют (да и не хотят) уговаривать.
Но если доктор не приложит усилий, чтобы убедить пациента пойти в аптеку или в ортопедический салон, то со стопроцентной вероятностью можно говорить, что пациент туда и не пойдет.
Возможны разные методы убеждения пациента врачом. Некоторые перекладывают эту функцию на медпредставителя — с тем, чтобы он представитель отправился к начальству доктора и рассказал о пользе и необходимости инновационного препарата или отличного ортопедического изделия. Есть доктора, которые предлагают медпреду пойти в палаты и рассказывать пациентам о пользе правильного лечения с помощью представляемой медпредом продукции.
А некоторые врачи, наоборот, не выписывают пациенту больничный лист, пока тот не купил ортез. Есть в таком приёме и определенная врачебная логика: если больной лежит в палате и отказывается от внутримышечных инъекций, то это считается бесспорным нарушением режима лечения. Так почему же отказ от ношения ортеза таковым нарушением не является? Невозможность добраться до салона уважительной причиной не является: на любом направлении или рецепте ортопедической компании написан номер телефону, позвонив по которому пациент может заказать за небольшие деньги доставку изделия специально обученным консультантом из салона прямо в отделение, в палату.
Самым важным моментом в проведении продажи через доктора, самой главной проблемой медицинского представителя является то, что он не может контролировать доктора. Медпред не может точно знать, когда доктор предлагает таблетки или ортопедические изделия, какими словами он это делает, какое у него при этом выражение лица. А ведь от этого зависит очень многое, ведь рекомендуя препарат пациенту, можно состроить такую гримасу, что лучше бы его вовсе не рекомендовать. Здесь многое зависит от расположенности доктора, его доброй воли. Этот момент ставит под вопрос результативность всей длинной цепочки действий, выстроенной для продажи «В2В».