Как разделять источники
Как разделять источники
После разделения источников информации на виды и типы можно вести разговор о ценности источников информации. Первый критерий, по которому надо разделять источники о лечебном учреждении, враче, партнёре — актуальность. Действительно ценными источниками являются актуальные, свежие. Скажем, давно не обновлявшийся сайт, предоставляющий правильные телефоны, может содержать устаревшие данные по персоналу. Со времени последнего обновления сайта мог поменяться и персонал, и заведующие, и состав отделения.
Чем свежее и актуальнее информация, тем более ценной она является. Это очень похоже на научные изыскания (статьи, монографии), в которых действительными являются ссылки на труды, изданные в течение пяти последних лет.
Во всяком случае, сведения об АПУ, которые не старше двух лет (особенно цифры), можно использовать, чтобы планировать свои действия в отношении данного лечебного учреждения, данного доктора или данного участка своей территории.
Другим критерием ценности источника является его полнота. Скажем, на городском сайте можно найти лишь самые общие сведения о партнёрах или АПУ: адрес лечебного учреждения, два-три предложения в описании и чаще всего телефон (интересно, но даже адрес электронной почты на подобных сайтах чаще всего не публикуется). Для работы необходимы гораздо более подробные сведения, но эта информация может быть очень полезной в качестве отправной точки.
Оптимальным для получения полной информации может быть хороший сайт лечебного учреждения или коммерческого центра. На таких сайтах можно найти и состав отделений, и их приоритеты в лечебной и научной работе, имена и фамилии врачей, количество коек, наиболее часто встречающиеся патологии и многие другие данные. К сожалению, практика показывает, что полновесных сайтов в сети очень немного. Но не использовать такой ресурс, если он имеется, будет со стороны медпреда недальновидным поступком.
Третий критерий, определяющий значение источников информации для работы медицинского представителя — точность полученных сведений. Большинство сведений являются неточными. Это факт, который трудно оспаривать: в данные всегда примешиваются «помехи» и элементы неправильной интерпретации. Именно поэтому медпреду крайне сложно работать с информацией о лечебном учреждении и врачом.
Заведомо неточными являются опосредованные источники: и в слухах, и в средствах массовой информации перевираться могут и обстоятельства, и факты, и имена.
Наибольшей точностью обладает документация компании, такая как база данных продаж. Именно данные отделов продаж и маркетинга дают в руки рэпа самый точный инструмент. И это не только инструмент оценки территории, но и инструмент воздействия на персонал АПУ. Цифрами можно убеждать врача, они позволяют сделать нужные прогнозы, планировать деятельность самих медпредставителей, партнёров и точек сбыта, реализующих продукцию.
Чем актуальнее, полнее и точнее источник, тем более ценен он для работы.
В работе с источниками у рэпов (а часто и у вышестоящего персонала) нередко возникает одна серьёзная ошибка. И ошибка эта — переоценка значимости того или иного источника информации. Чтобы избежать этой ошибки, надо понимать, что каким бы ценным ни казался обнаруженный источник информации, сведения необходимо проверять с помощью других источников.
Скажем, доктор сообщает медпреду о том, что он делает 20 рекомендаций (по препарату, товару или изделиям) в день. По большому счёту, это опосредованный источник информации. Его можно проверить наблюдением (о чем речь шла выше), его справедливость можно увидеть и в базе продаж. Если компания пользуется направлениями или рецептами (а также раздаточными листками по конкретному препарату), то оценку слов доктора можно провести по количеству этих бумажных носителей, приносимых доктору. Если медпред принёс врачу 100 направлений, то, при заявленных доктором темпах их раздачи, уже за пять дней эти направления должны кончиться. Соответственно, врач должен связаться или с медпредом, или с партнёрами, для получения новых направлений. Если этого не происходит, и при посещении врача через месяц медпред видит, что у специалиста ещё остались направления — слова доктора не достоверны.
Возможно использование направлений с корешками, благодаря которым всегда можно точно установить, сколько направлений отдано доктору и сколько направлений (или других заменителей рецепта) было роздано доктором. Это один из механизмов правильного взаимодействия с врачом с точки зрения получения точной, актуальной и полной информации.